Эта статья из любимого мною блога Neuromarketing была переведена еще год назад, но почему-то так и осталась в черновиках. Актуальности она не потеряла, публикую. Как всегда, рад комментариям! Надеюсь, статья многим пригодится — особенно нового в ней ничего не сказано, зато неплохо сформулировано общеизвестное.
Что важнее: владеть предметом или создавать видимость владения предметом? Тем, кому по роду занятий приходится убеждать других — консультантам, продавцам, сотрудникам компаний (да практически всем, кому нужно, чтобы ему верили!) — крайне важна уверенность в себе. Дон Моор из Исследовательского центра поведенческих решений при университете Carnegie Mellon опубликовал результаты своего исследования, показывающие, что в завоевании доверия других людей уверенность по важности опережает точность.
В эксперименте Моора добровольцам платили за правильно угаданный вес изображенных на фотографиях людей. В каждом из восьми раундов исследования угадывающие покупали совет одного из четырех других добровольцев. При этом они заранее знали степень уверенности каждого из советчиков, но не вес, который те предлагали. С самого начала более уверенные советчики пользовались у покупателей «повышенным спросом», поэтому по ходу игры их рекомендации становились все точнее. Весь прогресс точности сразу сошел на нет, как только угадывающих просто поставили перед выбором: покупать совет конкретного участника или нет. В последующих раундах угадывающие старались избегать тех, кто ранее ошибался, но, как оказалось, тяга к уверенным в себе значительно перевешивала этот фактор. [Источник: New Scientist, Peter Aldhous, Humans prefer cockiness to expertise.]
Вряд ли результаты эксперимента можно назвать большим открытием: людям свойственно ассоциировать уверенность со знаниями. Тем не менее, такой подход не срабатывает, если некто бравирует, не будучи при этом действительно правым. Очевидно, что примитивные объяснения сложных вопросов, включая изменения климата и экономическую ситуацию, всегда найдут больший отклик, нежели взвешенные мнения настоящих экспертов, точно описывающих возможные варианты развития ситуации.
Срочно становиться дерзко уверенным в собственном мнении, не допуская рационального зерна в прочих взглядах? Конечно же, нет. А вот для закрытия продаж, утверждения проектов и достижения прочих требующих убеждения целей просто необходимо транслировать собеседникам собственную уверенность.
Не стоит расценивать эти слова, как призыв манипулировать другими посредством фальшивой бравады. Это рекомендация прибегать к проверенным временем стратегиям для развития уверенности в себе. Продавцы должны искренне верить в ценность собственного товара. Каждый убеждающий должен в совершенстве владеть фактами. Из этих слагаемых естественным образом рождается уверенность. Само собой, не стоит пускаться в пространные разговоры и подолгу обсуждать альтернативные варианты, оставляя аудиторию сбитой с толку и сомневающейся.
Хотите пример бьющей через край уверенности? Взгляните на Джима Крамера, ведущего программы Mad Money (чтобы понять его стиль, достаточно и полминуты трансляции). Как любому эксперту по финансам, ему за свою карьеру приходилось неоднократно ошибаться в прогнозах относительно и рынков, и акций отдельных компаний. Тем не менее, у него масса приверженцев. Одним из ключевых слагаемых его успеха у публики стала уверенность и видимость компетенции. Как только в студию поступает телефонный звонок, касающийся не совсем «прозрачной» компании, Крамер запускает заставку с котировками ценных бумаг, — быстро просматривает синопсис фирмы (чем занимается, что в ней нравится, и что нет) и дает однозначные рекомендации по покупке либо продаже, сопровождающиеся звуковыми сигналами и мигающими лампочками. Никаких пустых фраз, никаких нейтральных рекомендаций «выждать» — мгновенная демонстрация глубоких знаний и твердого мнения. Это и есть уверенность в действии, и в случае с Крамером она работает.
Рубрики: 
Теги: 
